Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Директор по развитию: как найти грамотного специалиста». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Теоретически директор по развитию должен заниматься стратегическим планированием, оценивать потенциал компании и возможности диверсификации бизнеса, содействовать выгодным слияниям и поглощениям, оценивать риски, проводить реструктуризацию. Практически — в большинстве случаев такой сотрудник занимается привлечением новых клиентов VIP-класса или решает вопросы открытия новых филиалов и торговых точек. Впрочем, для того чтобы успешно заниматься землеотводом или арендой площадей по «интересным» для компании ценам, соответствующие кандидаты должны обладать хорошими связями и навыками общения с местными органами власти. В то же время большинство таких людей предпочитают не работать на ставку у работодателя, а договариваться по мере поступления запросов от клиентов. Очевидный конфликт интересов в данной ситуации вызван, с одной стороны, желанием работодателя от начала до конца контролировать процесс победоносной экспансии. С другой — полным отсутствием мотивации у людей со связями менять свой вольный образ жизни на ежедневную менеджерскую рутину. Специалистов на такие должности ищут годами, и они частенько переходят из одной компании в другую в поисках более легкого заработка. «В случаях, когда речь идет о развитии в более широком смысле этого слова, наиболее желанными становятся профессиональные управленцы, имеющие хороший опыт вывода компании из кризиса и ее успешного развития», — считает Светлана Гончар, консультант по эксклюзивному поиску персонала компании A.C.A. Worldwide (рекрутинговое агентство, штат — 7 чел.).
Чем занимается директор по развитию
Руководитель, контролирующий развитие бизнеса, находится на верхнем уровне управленческого состава. В задачи этого человека входит качественная оптимизация процессов внутри компании, а также продвижение предприятия на рынке.
Директор по развитию старается вывести фирму на новый уровень, создавая для этого необходимые условия.
Выход на более высокую качественную ступень оценивается несколькими показателями: суммарной прибылью и выручкой, процентом доли на рынке, некоторыми удельными параметрами (например, прибыль с 1 кв. м производственной площади, объем выручки в расчете на одного сотрудника и т. д.).
В частности, рост компании можно обеспечить, расширив территорию ее присутствия в регионах, внедрив автоматизацию технологических процессов на производстве, повысив уровень сервиса, скорость выпуска продукции.
Сегодня все больше компаний заинтересованы в найме управленцев, которые будут отвечать за развитие бизнеса. В подчинение этим сотрудникам формируются отдельные подразделения.
Преимущества введения в компании должности директора по развитию
Директор по развитию – одно из ключевых лиц в компании. Занимая управляющую должность, этот специалист отвечает за развитие и продвижение. В каждой организации свои задачи, но неизменна для всех важность выхода на новые рубежи. Одной компании необходимо нарастить оборот продукции, другая стремится к увеличению доли рынка, а для третьей цель – рост прибыли. В круг задач директора по развитию сети могут входить также и расширение, открытие филиалов, совершенствование сервиса, автоматизация и скорость производства и т. д. Эффективное решение этих задач – показатель роста компании.
Развитие компании – понятие, которое можно трактовать по-разному.
Во-первых, это работа над узконаправленными задачами внутри самой компании. К ним можно отнести поиск новых клиентов, расширение географии продаж, формирование агентских сетей. Результаты в этом случае напрямую зависят от количества торговых точек. Такая деятельность больше характерна для небольшого бизнеса.
Плюсы и минусы профессии
Плюсы:
-
Высокий статус профессии.
-
Вариативность. Можно быть постоянным сотрудником, можно оказывать услуги сторонним компаниям.
-
Универсальность. Можно поменять направление деятельности и остаться на руководящей должности.
-
Высокая оплата труда.
-
Уважение в профессиональном сообществе.
Минусы:
-
Вовлеченность в рабочий процесс практически круглосуточно.
-
Частые командировки.
-
Стрессы и напряжение.
-
Ответственность и риски.
-
Зависимость профессиональной репутации от неудачной реализации проектов.
Как отличить подделку
При подборе директоров по развитию, помимо квалификации, не менее важно, чтобы кандидат разделял с руководством взгляды на развитие и управление компанией. Именно поэтому при подборе специалиста на эту должность допустима некоторая доля субъективности и личные симпатии.
Единственной проверенной рекомендацией для директора по развитию может стать успешно выполненный проект. При этом очень важно выяснить степень участия кандидата в его реализации.
Среди претендентов нередко попадаются люди с чрезмерными амбициями и завышенным уровнем притязаний. Необходимость не только «вдохновлять» и организовывать, но и выполнять какие-либо поручения самому может стать для них неприятным сюрпризом. Избежать последующего увольнения можно и нужно еще на этапе собеседования, обсудив, чего ждут от новоиспеченного директора.
«Теоретики», легко играющие заученными сложными фразами, лишь в редких случаях способны проявить себя на практике. Руководствуясь принципом «кто ясно мыслит — тот ясно излагает», разумнее отдавать предпочтение людям, оперирующим конкретными цифрами и фактами.
Профессия директора по развитию относится к категории управленческой. В его компетенции выдвигать предложения по способам продвижения компании и увеличения ее рейтинга на рынке на рассмотрение руководства. Конечными целями деятельности специалиста являются увеличение прибыли, изменение параметров торгового оборота, повышение рейтинга, экономических показателей и придание конкурентоспособного статуса. Они достигаются за счет автоматизации производственной деятельности, обеспечения ее бесперебойности, поддержки сервиса на должном уровне и увеличения географического охвата.
Вывод на новые рынки осуществляется за счет популяризации предложения компании среди клиентов, партнеров и инвесторов. Специалист контролирует реализуемые процессы ребрендинга и брендинга. Под его руководством проходит открытие новых филиалов, а также проверка знаний и практических навыков у сотрудников. По ее итогам он вправе принять решение о дисквалификации работников или о направлении их на обучение.
На большинстве предприятий, в компетенции специалиста управление отдельными структурными подразделениями компании. Он может координировать производственные участки, отделы продаж, снабжения, финансов и логистики. Специалист мониторит не только непосредственные рабочие процессы, но и деятельность всех сотрудников, их обеспечивающих.
Качества директора по развитию
В некоторых случаях ему вменяется в обязанность контроль над всеми структурами. На предприятиях небольших масштабов, функции такого специалиста выполняет руководитель компании.
Права и ответственность
Так как топ-менеджер – руководитель одного из главных подразделений компании, у него есть полное право запрашивать и получать всю необходимую информацию для его работы. Также он имеет право давать руководству идеи, направленные на улучшение работы компании.
Большие возможности и права директора по развитию связаны с большой ответственностью за:
- качество выполнения своей работы в установленный срок;
- исполнение приказов руководства, корпоративных инструкций и распоряжений начальства;
- сохранность коммерческой тайны;
- соблюдение правил трудовой дисциплины и распорядка, контроль техники безопасности.
Налаживает систему координаций
По нашему опыту, многие компании недооценивают важность координаций. Они вроде есть, но приходят на них все подряд, а тема разговора зависит от настроения собравшихся. Надо — обсуждают продажи, надо — логистику. Бывает, что обсуждать нечего, а встреча все равно состоится.
ДпР учит команду использовать встречи эффективно. Определяет, кому и куда стоит приходить, чтобы быть в контексте происходящего в бизнесе. Назначает координаторов, учит определять повестку, вести протоколы и фиксировать договоренности.
ДпР делает так, чтобы каждая встреча была продуктивной и помогала в решении бизнес-задач, а не превращалась в кружок по интересам после первых десяти минут.
Выстраивает организационную схему
Организационная схема — это не просто структура компании с сохранением иерархии. Оргструктура включает в себя функции каждого департамента и показывает, какой у него ценный конечный продукт.
В каждой компании можно выделить шесть департаментов:
- HR-департамент. Отвечает за наем и введение сотрудников в должности.
- Коммерческий департамент. Отвечает за привлечение новых клиентов и продажи.
- Финансовый департамент. Считает деньги, которые приносит коммерческий департамент, и распределяет их внутри компании.
- Производственный департамент. Отвечает за предоставление товаров и услуг.
- Департамент качества. Следит за тем, как работает производственный департамент.
- Департамент пиара. Рассказывает об успехах компании и делает результаты ее работы видимыми.
Организационная схема — один из главных инструментов руководителя. По ней можно определить, каких должностей не хватает в компании сейчас, какие понадобятся в будущем при масштабировании.
Благодаря широкой сфере влияния у менеджера помимо обязанностей есть много возможностей и прав.
- Запрос любых документов и сведений, необходимых для работы.
- Оформление и подписание документации в рамках своей должности.
- Закрепление подписью приказов, которые касаются продвижения бизнеса.
- Требование от руководства документов, содержащих признаки качественно выполненной работы сотрудников.
- Выдвижение предложений по улучшению условий работы и методов мотивации.
- Отказ от выполнения задач, которые не входят в должностную инструкцию.
- Выдвижение требований о предоставлении положенных условий труда.
В рамках своих компетенций менеджер имеет право сотрудничать с другими специалистами для достижения лучшего результата.
Требования к директору по развитию компании
Эта должность сопряжена с большой ответственностью, а потому специалист должен соответствовать следующим требованиям.
1. Правильная оценка рисков.
Самое важное качество, которым должен обладать грамотный менеджер по развитию. Рынок очень подвижен, поэтому невозможно со 100% вероятностью предугадать все опасности, которые ожидают бизнес. На менеджера возлагается ответственность за просчет рисков и адекватную оценку сил компании.
2. Умение мотивировать.
Менеджер должен уметь разговаривать со своими подчиненными, мотивировать их на продуктивную работу и хороший результат. Для этого нужно знать психологию и кадровую политику, адекватно оценивая работу и достижения каждого сотрудника.
3. Понимание ответственности.
Директор по развитию предприятия ― универсальный специалист, который отвечает за работу разных направлений. Он должен понимать, что любое принятое им решение затронет все бизнес-процессы.
4. Развитые коммуникативные качества.
Выстраивать доверительные отношения с партнерами и клиентами ― еще одна важная функция менеджера. Для этого он должен обладать высоким эмоциональным интеллектом, уметь общаться с людьми.
5. Хорошее понимание рыночной ситуации.
Менеджер должен отлично разбираться в рыночной ситуации, чтобы своевременно реагировать на изменения и адаптировать компанию под новые условия.
6. Знание маркетинговых стратегий.
Еще одно важное требование к менеджеру по развитию, которое помогает продвигать компанию, товары и услуги.
Умение продавать ― дополнительное требование к директору по развитию, которое позволяет правильно предлагать товары и услуги организации для ее активного развития, быстрого роста.
При размещении вакансии компании указывают следующие требования к кандидатам на должность:
- управленческие навыки и опыт руководства;
- знание английского языка для чтения документов;
- знание компьютерных программ;
- знание сферы, в которой работает организация;
- опыт работы директором не менее 1 года (чаще ― 3 лет);
- опыт продаж.
Обязательно учитывается эффективность работы в прошлом. Для этого оцениваются кейсы, фактические достижения, рекомендации бывших руководителей.
Как стать эффективным и легко проходить собеседования?
Владимир Алешин считает, чтобы стать крутым директором по маркетингу, нужно как можно больше работать над разнообразными проектами, решая задачи бизнеса. Должность подразумевает опыт работы в 3-4 различных больших бизнес-проектах и релевантный опыт не менее 10 лет.
Показательные проекты – это те, в которых прослеживается взаимосвязь маркетинга с результатом, который получила компания – прибыль. Я бы сказала, что компании нередко совершают стандартную ошибку, когда результат бизнеса атрибутируется в деятельность маркетинга. Так оправдывается существование маркетинга в компании. То есть, если 10% от выручки заложено на маркетинг, их обязательно нужно потратить. По факту из этих 10% реально работают на результат только 2%, а остальное – деньги на ветер.
Требования к образованию и опыту работы кандидата на должность директора по развитию
Соискатель, претендующий на место директора по развитию, должен отвечать определенным критериям, ведь от него будет зависеть эффективность кампании по расширению бизнеса:
- Экономическое или финансовое высшее образование, в приоритете ведущие вузы страны.
- Постоянное повышение квалификации, тренинги, семинары.
- Плюс – степень MBA или Mini MBA.
- Подобный опыт в крупной компании. Причем могут подойти не только сотрудники, занимавшие должность именно директора, но и любого руководителя отдела по развитию.
- Корпоративные финансы – сфера, где директору по развитию неплохо иметь дополнительный опыт.
- Релевантный опыт в продвижении, продажах и развитии продукта.
- Уверенное владение английским языком и специфичными для этой профессии компьютерными программами.
Должностная инструкция директора по развитию
Должностные инструкции
Открыть в формате WORD
Предприятие, которое не развивается, не может рассчитывать на успешное продолжение своего бизнеса. Именно с этой целью руководители предприятий, которые осознают важность контролируемого процесса перспективного и стратегического планирования деятельности предприятия, принимают решения о введении в штат своего предприятия такой должности, как директор по развитию (Development Director)*.
* При разработке должностной инструкции директору по развитию можно также воспользоваться должностной инструкцией менеджеру по стратегическому планированию.
Должность не случайно называется «директором». Служащий, занимающий ее, входит в высший руководящий состав предприятия. Для принятия и воплощения стратегических решений по развитию или реструктуризации необходимы значительные полномочия. Необходимо также наличие соответствующего штата профессионалов по развитию. Обычно это менеджеры по планированию финансовых, экономических, трудовых и иных ресурсов. Ранее уже отмечалось, что крупные предприятия практикуют введение в штат такого служащего, как менеджер по стратегическому планированию. В том случае, если функции такого специалиста не объединяются с функциями директора по развитию, а ориентированы на отдельные проекты или направления развития предприятия, то он подчиняется директору по развитию.
Директор по развитию руководит штатом подчиненных ему работников, оценивает общий потенциал предприятия, выявляет негативные и позитивные тенденции, разрабатывает мероприятия по нейтрализации первых и стимулированию вторых. Кроме того, он рассматривает перспективы изменения статуса отдельных структурных подразделений (изменение порядка взаимоотношений с другими отделами, возможность расширения или ограничения прав руководителей соответствующих подразделений).
К кандидату на эту должность предъявляются следующие требования: опыт работы на руководящих должностях не менее пяти лет, в том числе не менее одного года в должности директора по развитию, способность к объемному мышлению, умение связно выражать свои мысли и суждения как в письменной, так и в устной форме, высокая работоспособность.
Директор по развитию: как найти грамотного специалиста
Сотрудник, находящийся на данной должности, ответственен за тактические решения в развитии компании. Здесь необходимо четкое понимание задач, поставленных вышестоящим руководством. Директор на этом уровне ответственности должен также сформировать план действий для решения этих задач. Приведем примеры тактических вопросов:
- Расширение клиентской базы и каналов сбыта продукции
Эту задачу обычно решает директор по развитию продаж, фактически являющийся менеджером самого верхнего уровня. Руководители некоторых компаний распределяют обязанности по сбыту продукции и по розничным продажам между двумя отдельными подразделениями. Соответственно, каждому отделу назначается свой директор. Каждое подразделение выполняет свою задачу: в первом случае это работа с существующей базой клиентов, во втором — привлечение новой клиентуры, создание новых каналов реализации. Именно при такой схеме отдел продаж логичнее называть отделом развития, начальником которого соответственно является директор по развитию. В задачи руководителя входит контроль за выполнением поставленных задач сотрудниками вверенного ему подразделения и вывод всей компании на новые рынки сбыта.
- Увеличение количества точек реализации (в случае торговых компаний)
Если некрупная розничная сеть заинтересована прежде всего в расширении базы клиентов, руководитель отдела развития данной компании ищет новые торговые площади, сдаваемые в аренду, заключает соответствующие договоры с арендодателями, в целом занимается обустройством новых торговых точек.
В крупных же фирмах, занимающихся розницей, приоритет отдается продвижению в регионах. Директор, отвечающий за развитие этой сети, назначает себе в подчинение региональных представителей, формирует перечень критериев для торговых точек и определяет бюджет для каждой из них. Также он занимается товарной логистикой на вновь освоенных территориях, осуществляет контроль деятельности региональных представительств и всей сети в целом.
- Управление каналами закупок, включая увеличение и оптимизацию этих каналов
Здесь задачи директора по развитию пересекаются с функциями руководителя отдела закупок или снабжения, который в крупных компаниях также может разбиваться на два подразделения: отдел работы с поставщиками и отдел развития закупочной сети.
В первом случае ведется работа с документацией, осуществляется взаимодействие с поставщиками партий товара. Второй отдел занимается поиском новых контрагентов по поставкам и оптимизирует уже существующие каналы, контролируя закупочную цену, сроки поставок и условия оплаты. Напрямую с действующими поставщиками последнее подразделение не взаимодействует. Оно ориентировано прежде всего на выстраивание отношений с новыми. И руководитель данного отдела отвечает за развитие всей компании в целом.
- Оптимизация внутренних процессов предприятия с целью повышения их эффективности
Работа директора по развитию здесь тесно связана с деятельностью отдела финансов, также она тесно переплетается с функциями генерального директора. Компанию в данном случае можно представить в виде крупного хозяйства, которое нуждается во внутренней оптимизации и требует анализа всех происходящих в нем процессов. Помимо этих функций, директор, отвечающий за развитие предприятия, проводит рационализацию деятельности.
Иными словами, отдел развития разрабатывает и внедряет новые технологии производства, повышающие КПД, исключая при этом все бесполезные и отрицательно влияющие на производство факторы. Таким образом работа компании с точки зрения технологических особенностей упрощается. В качестве примера такого упрощения можно привести так называемое бережливое производство.
В ином варианте функция директора по развитию состоит в оптимизации логистики предприятия. Подконтрольный руководителю отдел в данном случае разрабатывает новые цепочки поставок, создает их графики, одинаково подходящие всем участникам сделок. Кроме того, анализируются поступающие от транспортных компаний предложения, выбираются наиболее выгодные из них.
Наконец, руководителю отдела развития могут поручаться задачи по оптимизации расходов компании. А именно: директор подразделения улучшает систему оплаты труда сотрудников, вводит новые методы материального стимулирования кадров и т. д.
- Развитие производимой или реализуемой продукции
Руководство отделом развития в данном случае сравнимо с деятельностью директора по маркетингу. На некоторых предприятиях вне зависимости от сферы их деятельности данные подразделения работают исключительно с товарным ассортиментом. В частности, от директора отдела развития требуется продвигать товар или услугу для повышения прибыльности компании, упрочения позиции фирмы на рынке.
Для успешной работы в качестве директора по развитию бизнеса необходимо обладать следующими профессиональными и личностными качествами:
- Профильное образование (в сфере управление или экономики)
- Опыт работы в данной сфере
- Хорошие навыки руководства: делегирование задач, распределение ролей среди сотрудников, умение давать понятные инструкции, а также контролировать выполнение поставленных задач
- Аналитический склад ума
- Умение быстро принимать решения
- Лидерские качества и организаторские способности
- Умение верно расставлять приоритеты
- Высокая работоспособность
- Стрессоустойчивость
- Коммуникабельность
Также немаловажным аспектом является то, что кандидат на должность директора по развитию должен разделять взгляды работодателя на дальнейшее развитие компании и способы управления ей.