Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как раскрутить агентство недвижимости». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Кaк oткpыть pиэлтopcкyю фиpмy, кoтopaя нaчнeт пpинocить дeньги в ближaйшee вpeмя? Бeз дoлжнoгo плaниpoвaния — никaк. Чтo имeннo дoлжeн включaть типoвoй бизнec-плaн pиэлтopcкoгo aгeнтcтвa? Paccмoтpим глaвныe пoзиции.
Шaг 2. B чeм бyдeт фишкa?
Bыгoднo ли oткpыть aгeнтcтвo нeдвижимocти пo apeндe квapтиp? Cтoит ли oткpывaть aгeнтcтвo кoммepчecкoй нeдвижимocти? Oт чeгo oжидaть нaибoльшeй пpибыли? Чтoбы oтвeтить нa эти вoпpocы, дaвaйтe paccмoтpим вce вoзмoжныe нaпpaвлeния paбoты бyдyщeгo aгeнтcтвa, a тaкжe pяд ycлyг, кoтopыe нe тoлькo пpинecyт бизнecy дoпoлнитeльный дoxoд, нo и cтaнyт eгo кoнкypeнтным пpeимyщecтвoм.
Нaчнeм c ocнoвныx ceгмeнтoв pынкa. B зaвиcимocти oт нaзнaчeния oбъeктa pынoк дeлитcя нa жилyю, кoммepчecкyю и пpoмышлeннyю нeдвижимocть. Taкжe выдeляют нeзacтpoeнныe зeмeльныe yчacтки и нeдвижимocть cпeциaльнoгo нaзнaчeния (вpoдe цepквeй и aэpoпopтoв). B зaвиcимocти oт видa coбcтвeннocти paзличaют пepвичный и втopичный pынки нeдвижимocти: к пepвoмy oтнocятcя нoвocтpoйки, кo втopoмy — oбъeкты, y кoтopыx yжe был coбcтвeнник.
B зaвиcимocти oт клacca жилaя нeдвижимocтьдeлитcя нa экoнoм-, кoмфopт-, бизнec-, пpeмиyм- и элит-ceгмeнты. Нo нe бyдeм yглyблятьcя в этy клaccификaцию: oтмeтим тoлькo, чтo экoнoм-клaccy cвoйcтвeннa типoвaя зacтpoйкa, нeбoльшaя плoщaдь и yдaлeннocть oт цeнтpa, a элитнoмy — индивидyaльный apxитeктypный пpoeкт, дopoгиe cтpoймaтepиaлы, выcoкиe пoтoлки и пoдзeмный пapкинг. Нy a ecли гoвopить нeпocpeдcтвeннo o типax oпepaций, тo выдeляют pынoк apeнды нeдвижимocти (cюдa вxoдят дoлгocpoчнaя, кpaткocpoчнaя и пocyтoчнaя apeндa) и ee пpoдaжи.
Нaибoлee вocтpeбoвaннaя ycлyгa нa pынкe нeдвижимocти — кyпля и пpoдaжa квapтиp. Meнee пoпyляpны кyпля и пpoдaжa кoммepчecкoй и зaгopoднoй нeдвижимocти, eщe мeньший cпpoc нaблюдaeтcя нa apeндy квapтиp. Кaк пpaвилo, мeньшe вceгo пpибыли пpинocит apeндa зaгopoднoй нeдвижимocти.
К ycлyгaм, кoтopыe мoгyт oкaзывaть pиэлтopcкиe aгeнтcтвa, oтнocятcя кoнcyльтaции cпeциaлиcтoв, пoиcк пpoдaвцa и пoкyпaтeля, пepeвoд пoмeщeния из жилoгo фoндa в нeжилoй, пoдгoтoвкa пoлнoгo пaкeтa дoкyмeнтoв, cpoчный выкyп нeдвижимocти, юpидичecкoe coпpoвoждeниe cдeлки, пoмoщь в пoлyчeнии кpeдитa и oфopмлeнии ипoтeки, oцeнкa нeдвижимocти, пepeкpeдитoвaниe, oфopмлeниe пoлиca cтpaxoвaния и мнoгoe дpyгoe.
Чeм бoльшe ycлyг вы гoтoвы пpeдocтaвить, тeм вышe вaш aвтopитeт, тeм бoльший штaт coтpyдникoв вaм пoнaдoбитcя и c тeм бoльшим чиcлoм бaнкoв и зacтpoйщикoв вaм нeoбxoдимo бyдeт нaлaдить coтpyдничecтвo. Этo нeпpocтo, нo ecли вы вce-тaки нaчнeтe пpивoдить людeй к пapтнepaм пo бизнecy, тo cмoжeтe нe тoлькo oбecпeчить дoпoлнитeльныe cкидки или выгoдныe ycлoвия кpeдитoвaния cвoим клиeнтaм, нo и зapeкoмeндoвaть ceбя в кaчecтвe пpoфeccиoнaлoв cвoeгo дeлa.
Bпpoчeм, мoлoдoe aгeнтcтвo впoлнe мoжeт cпeциaлизиpoвaтьcя лишь нa нecкoлькиx нaпpaвлeнияx paбoты c нeдвижимocтью: этo тoт caмый cлyчaй, кoгдa лyчшe мeньшe, дa лyчшe. Pacшиpить cпeктp ycлyг никoгдa нe пoзднo.
Первый экран поисковой выдачи по большинству коммерческих запросов, связанных с недвижимостью, занят агрегаторами вроде ДомКлика, Циана, Домофонда и Новостроя, а также сервисами самих поисковиков — например, Яндекс Недвижимостью и Яндекс Картами. Чтобы попасть в топ и получать трафик из поиска, помимо базовой внутренней и внешней оптимизации сайта нужно внимательно проработать и кластеризовать семантическое ядро. В него должны попасть не только высокочастотные и конкурентные запросы, но и те, по которым пробиться на первый экран выдачи будет не так сложно. Для этого в первую очередь рекомендуем обратить внимание на низкочастотники, а также запросы с длинным хвостом. Подробней о работе с семантикой мы ещё расскажем ниже, а пока что приведём ключевые сведения о поисковом продвижении сайта агентства недвижимости.
Преимущества:
- один из самых дешевых источников привлечения клиентов;
- оптимизация сайта положительно влияет на его конверсию и на другие источники трафика;
- даже остановив работу, результат продвижения сохранится на длительное время.
Недостатки:
- зачастую первых значимых результатов необходимо ждать длительное время;
- несмотря на то, что это один из самых дешевых источников привлечения клиентов, все равно иногда требует больших денежных вложений;
- зависимость от поисковых систем (изменения алгоритмов могут привести к резкому снижению посетителей);
- сложно проводить работы самостоятельно — придется искать подрядчиков, а также полностью контролировать работы: то есть и платить деньги, и включаться в рабочий процесс;
- часто трудоемко — требуется проводить большой объем работ.
Марш: тестирование площадок, времени показов и креативов
Все направления мы запустили в Instagram и Facebook и настроили показы по графику: с 10 до 18 часов по будням. Показывать рекламу в социальных сетях можно в течение всего дня или в определенные часы. Например, в рабочее время компании. Это удобно и позволяет обрабатывать заявки сразу после их получения.
Квартиры в Приморском районе. Общая стоимость заявки с Facebook составила 5,4 тыс. рублей, с Instagram – 1,7 тыс. рублей. Тест показал, что для продвижения объектов в Приморском районе больше подходит Instagram, и мы решили продолжать показывать рекламу направления только в этой соцсети.
Несмотря на то, что реклама показывалась по графику, лиды проскакивали вне его. Например, в 19–20 часов, когда показов быть не должно. При этом стоимость общей заявки была выше, чем ожидали.
Мы захотели пойти на снижение стоимости обращения и решили протестировать показы в течение всего дня. В результате получили более дешевые лиды, которые не уступали по качеству тем, которые были получены клиентом только в течение рабочего дня.
Например, с рекламы в течение дня мы получили 11 обращений, 7 из которых были целевыми. Цена лида составила 1,6 тыс. рублей, целевого – 2,3 тысячи. Когда показы шли по графику, мы получили 7 лидов, из которых всего 2 оказались целевыми. Стоимость лида составила 2,6 тыс. рублей, целевого – 7,5 тысяч.
Разница в цене лидов огромная, и мы настояли на показах в течение всего дня, кроме выходных. Это позволило снизить стоимость обращения.
Квартиры на набережной. Обе социальные сети показали себя довольно хорошо с точки зрения стоимости обращения: оно составило 1,7–1,8 тыс. рублей. С точки зрения количества и качества лидов в один момент победил Facebook, поэтому на всю мощь мы запустили рекламу именно в нем.
Стратегия показов в течение дня оказалась выигрышнее и позволила нам снизить стоимость обращения с максимальных 2,7 тыс. рублей до 1,3 тыс. рублей.
Квартиры для инвестиций. Мы решили протестировать два варианта получения обращений: через форму лидогенерации в Facebook и квиз.
Квиз представляет собой тест из пяти вопросов, который помогает выяснить потребности пользователя и предложить ему лучшие варианты.
Мы видим несколько точек роста в дальнейшем: увеличить скорость обработки заявок, протестировать новые офферы, аудитории и регионы.
Например, можно показать пользователям предложения по конкретным жилым комплексам в формате «расположение + стоимость квартиры в месяц + размер первого взноса». Что касается аудиторий, планируем расширить географию показов и запустить их на жителей «нефтяных» регионов с призывом инвестировать в новостройки Санкт-Петербурга. В качестве оффера предложить подбор жилых комплексов и сопровождение сделки в подарок.
Команда проекта:
- Специалист по таргетированной рекламе – Вероника Нецова.
- Дизайнер – Алсу Хуснудинова.
- Продюсер проекта – Буксеев Игорь.
- Руководитель отдела интернет-маркетинга – Поводырёва Валерия.
Этап 4: внедрение должности координатора заявок
Много заявок — хорошо. Но часть из них — «холодные». Люди просто интересовались стоимостью, но не имели возможности купить недвижимость на побережье. А часть заявок «горячие» — у этих пользователей есть деньги на покупку квартиры. Получалось, что риэлторы тратили много времени на общение с теми людьми, которые не купят в ближайшем будущем. И мы предложили заказчику взять в штат отдельного специалиста, который будет обрабатывать заявки, квалифицировать их по степени готовности к покупке:
- «Горячие» — есть потребность, есть деньги, есть время для покупки;
- «Теплые» — есть потребность, есть / скоро будут деньги, неизвестно время покупки;
- «Холодные» — есть потребность, нет денег.
Специфика ведения соцсетей риэлтора
Что важно показать риэлтору, общаясь с аудиторией в соцсети? У него нет визуального портфолио с картинками, как у дизайнера интерьера или мастера-парикмахера. Зато, работая над контент-планом, риэлтор вполне может запланировать и показать:
Опыт. В этой профессии сложно новичкам; поэтому начинается путь в профессии чаще всего со стажировки — старшие товарищи передают опыт, технологии, делятся лайфхаками. И уже на этой стадии риэлтору есть что рассказать.
Возможности. Кто-то берется только за несложные случаи — покупка или продажа недвижимости за «живые» деньги. А кто-то собирает сложные цепочки, использует при покупке жилья материнский капитал, военные и социальные сертификаты, помогает продать/купить долю, расселить огромную коммуналку. Чем шире возможности конкретного специалиста — тем больше клиентов он может получить из социальных сетей, рассказывая в постах о своей работе.
Отзывы. Это альфа и омега; если клиенты отзываются о вас хорошо, их отзывы нужно поднимать и нести высоко, как полковое знамя. В контент-плане риэлтора отзывы должны появляться как можно чаще — ведь именно к этой профессии уровень доверия не очень высок. Слишком много на рынке дилетантов!
На этапе теста выделили шесть основных аудиторий, на которые запускали рекламу. Если брать аудитории слишком широкие, то есть риск, что в них попадут нецелевые пользователи. Если же делать слишком узкие аудитории, то будет недостаток в объёме лидов. Мы использовали следующие таргетинги:
1. Ипотека. Реклама велась по небольшой для Москвы аудитории (44 000 человек) — выбирали всех участников групп, в названии которых была «ипотека». Настройка сработала средне — при небольшой открутке (1881 ₽) было 5 заявок.
2. Категория интересов «Недвижимость» (стандартная настройка кабинета «ВКонтакте»). Рекламу запускали в формате боковых тизеров и промопостов в ленте. Тизеры шли очень дорого — за время теста был получено только два целевых обращения по 2600 ₽. После теста настройку отключили. Промопосты сработали значительно лучше — с них было 19 заявок по 263 ₽.
3. Группы по недвижимости. Собирали всероссийские тематические группы про новостройки и подбор недвижимости. Результаты были следующие: 13 заявок по 376 ₽.
Архипова Анастасия — риэлтор, сертифицированный ипотечный брокер в Москве, работает в сфере недвижимости 13 лет, за плечами имеет огромный багаж знаний и сделок, специализируется на ипотечных сделках.
Оказывает услуги по продаже и покупке недвижимости:
-
устная юридическая консультация;
-
разработка оптимальной схемы приобретения жилья;
-
составление договоров;
-
документальное оформление сделок;
-
проверка юридической чистоты квартиры;
-
согласование сделок в кредитных организациях;
-
решение вопросов, связанных с кредиторской и дебиторской задолженностью;
-
сопровождение сделок по обмену квартир.
Продвижение элитной недвижимости в Интернете
Продвижение элитной недвижимости в Интернете — это одно из самых тяжелых и важных направлений диджитал-маркетинга. Дело в том, что если продвижение коммерческой недвижимости и небольших квартир возможно с помощью объявлений на различных интернет-площадках и сообществах, кейсы по продвижению недвижимости элитного типа всегда включают в себя рекламу в СМИ и услуги по полноценной раскрутке сайта и группы в социальных сетях. Только с комплексным подходом к продвижению элитной недвижимости можно получить результаты и существенно увеличить продажи, расширив клиентскую базу. Коммерческая недвижимость в Украине развита меньше, чем жилая, поэтому представлять свои интересы при работе с нежилыми помещениями лучше на различных выставках, форумах и круглых столах. Благодаря таким мероприятиям можно развить партнерские программы с другими крупными риэлторами и расширить сеть и базу данных клиентов. Кейс продвижения агентства недвижимости также включает в себя:
- размещение наружной и печатной рекламы;
- разработку акций и проведение дней открытых дверей;
- рекламу по радио и телевидению;
- разработку лендинга или полноценного сайта и т.д.
Пошаговый план открытия агентства недвижимости
- Выбор направления деятельности риэлторского агентства, аналитика региона, особенностей рынка недвижимости, подготовка бизнес-плана и финансовых расчетов.
- Подбор и обучение персонала, выбор офисного помещения.
- Регистрация компании. Заключение и подписание договоров с персоналом и арендодателем.
- Приобретение необходимых мебели, офисного оборудования, программного обеспечения, оснащение рабочих мест.
- Создание сайта, запуск рекламной компании. Продвижение агентства.
- Работа с клиентской базой, партнерами, контрагентами, государственными структурами. Пошаговая реализация стратегии развития.
Шаг 1. Подготовка документов для открытия агентства недвижимости
После того, как предприниматель решит, что хочет открывать свое агентство недвижимости, ему необходимо подготовить определенный пакет документов и быть готовым к регистрации бизнеса.
Первое, что должен решить предприниматель, с какой формой бизнеса он будет работать — ИП (индивидуальный предприниматель) или ООО (общество с ограниченной ответственностью). Если предприниматель принял решение организовывать бизнес в одиночку, то в данном случае подойдет форма ИП, если же предприниматель имеет партнера, то в данном случае подойдет форма ООО.
Документы, необходимые для регистрации агентства недвижимости:
- Заявление о государственной регистрации с подписью, заверенной нотариусом;
- Решение о регистрации ИП или ООО;
- Квитанция об оплате государственной пошлины.
Шаг 3. Выбор расположения и площади для агентства недвижимости
Для ведения бизнеса желательно выбрать офис, который будет располагаться в центральной части города или в районе, где непосредственно будет осуществляться деятельность. Помимо этого, помещение может располагаться на первом этаже многоэтажного дома, имея отдельный вход с улицы. Также помещение может располагаться в большом бизнес-центре.
Офисное помещение агентства может состоять из нескольких отдельных помещений, таких как: зона ожидания, ресепшн, санузел и кабинеты, где будут располагаться непосредственно агенты по недвижимости. Отдельно должен быть организован кабинет руководителя, который возможно совмещать с местом, где будет располагаться юрист, который занимается оформлением документов.
Мария — владелица агентства недвижимости говорит, что лучше всего выбирать то помещение, которое располагается на первом этаже многоэтажного дома. Площадь ее офиса составляет 35 квадратных метров, а стоимость аренды составляет 48 950 рублей.
Для открытия собственного агентства недвижимости необходимо помещение площадью от 35 до 55 квадратных метров. Средняя стоимость аренды помещения варьируется от 73 000 до 100 000 рублей ежемесячно. Однако, если речь идет о крупных городах и престижных местах в центральной части города, то стоимость аренды может доходить и до 250 000 рублей.
В нашей модели мы рассмотрим вариант аренды помещения площадью 75 квадратных метров за 81 900 рублей.
Первый офис Сергея составлял 9 квадратных метров, на которых располагались 4 сотрудника. Следующий офис был уже размером в 87 квадратных метра. На данный момент, Сергей владеет офисом размером в 192 квадратных метра, стоимость аренды составляет 110 000 рублей.
Также, помимо оплаты ежемесячной аренды помещения, предприниматель должен выделить средства на осуществление ремонта в помещении. Для того, чтобы отремонтировать торговую площадь размером в 75 квадратных метров, необходима сумма в размере 150 000 рублей (сумма указана с учетом оформления фасада здания).
На ремонт помещения, площадью 192 квадратных метра, Сергей потратил 500 000 рублей.
Шаг 5. Формирование штата сотрудников агентства недвижимости
При организации агентства недвижимости, предпринимателю стоит уделить большое внимание персоналу и сотрудникам. Важно помнить, чтобы все работники агентства имели определенный опыт. Если его не будет, то предприниматель должен предоставить своим сотрудникам обучение.
Штат сотрудников должен включать в себя следующих работников:
- Риэлторы (4 человека);
- Юрист (1 человек);
- Офис-менеджер (1 человек);
- Уборщица (2 человека).
На начальном этапе работы агентства недвижимости, штат сотрудников может включать в себя около 5 человек, все они должны обладать опытом работы в сфере риэлторской деятельности.
|
Постоянные расходы |
Оклад |
Количество сотрудников |
Сумма |
| Риэлтор |
40 000 руб. |
4 | 160 000 руб. |
|
Офис-менеджер |
20 000 руб. |
1 |
20 000 руб. |
|
Юрист |
25 000 руб. |
1 |
25 000 руб. |
|
Уборщица |
13 000 руб. |
2 |
26 000 руб. |
|
Страховые взносы |
69 300 руб. |
||
|
Итого ФОТ |
300 300 руб. |
ФОТ агентства недвижимости составляет примерно 300 300 рублей.
При открытии агентства недвижимости Сергея, штат его сотрудников насчитывал всего 4 человека. На данный момент, штат сотрудников его агентства недвижимости составляет 32 человека. Сергей говорит, что заработная плата агента может составлять 140 000 — 160 000 рублей.
Штат сотрудников в агентстве недвижимости Марии составляет 7 человек. Однако, уже в настоящем году девушка планирует расширять штат сотрудников.
Внешние ссылки на мой пост об инвестициях в жилую и нежилую недвижимость
После публикации лонгрида и индексации, я поставил на страницу несколько десятков ссылок. Почти все они были из комментариев под роликами на YouTube. Я пытался также добавить ссылки в комментарии под постами электронных СМИ, но там они не просто удалялись, они даже не проходили модерацию.
Писал комментарии и ставил ссылки я сам. Это несложная работа, которую за относительно небольшие деньги выполняют постеры. Но это был мой большой эксперимент, я проверял, возможна ли точечная оптимизация, можно ли продвинуть одну страницу, не вкладывая в комплексное SEO. По этой причине я хотел выполнить максимум задач самостоятельно (хотя, как отметил уже выше, мне помогал дизайнер).
Все происходило так: я смотрю ролик (о недвижимости в Анапе их предостаточно на самом крупном выдеохостинге), потом пишу, что мне там понравилось и советую статью в качестве источника дополнительной информации. На несколько десятков ссылок ушло максимум 2 часа.
Зато теперь, через год, я могу точно сказать, что ссылки с YouTube сработали тогда и работают сейчас. Речь идет о правильных ссылках, по которым переходят люди, интересующиеся темой статьи. 30-40 переходов гарантируют заметный SEO-буст, благодаря улучшению поведенческих факторов. Растут позиции, растет целевой трафик из поиска, что опять-таки приводит к улучшению поведенческих факторов.
Подобную тактику я потом использовал не на одном проекте. Не всегда просто найти постера, который бы сделал все правильно. Всунуть ссылочку под первым попавшимся видео – очень легко. Только без интересного полезного комментария от нее нет никакой пользы. Никто не захочет переходить, да и удалят через 3 секунды после публикации.
В заголовке речь идет о внутренней оптимизации. Хотя я рассказываю о внешних ссылках. Дело в том, что ссылки с YouTube я не могу отнести к стандартным работам по внешней SEO-оптимизации. Их может поставить автор поста (и даже лучше, когда комментарии пишет человек, который хорошо изучил тему), их нет смысла контролировать с помощью специальных инструментов для работы с ссылками вроде Ahrefs или SerpStat. Их задача – временное улучшение поведенческих факторов. Поэтому я включаю их в свою точечную внутреннюю оптимизацию.